編者按:當(dāng)前“最低價(jià)中標(biāo)”已成業(yè)內(nèi)爭(zhēng)論的焦點(diǎn),由低價(jià)中標(biāo)引發(fā)的“競(jìng)爭(zhēng)壓價(jià)”、價(jià)格欺詐“等惡意競(jìng)爭(zhēng),已成為擾亂行業(yè)市場(chǎng)秩序的一大根源,也給工程行業(yè)各方造成了不同程度的傷害。這篇文章作者雖是從設(shè)計(jì)方和業(yè)主方寫(xiě)的,但足以讓整個(gè)行業(yè)的人反思和警醒。
今天下午COFFEE TIME和同事聊天,知道公司有個(gè)項(xiàng)目沒(méi)能拿下來(lái),我們都松了一口氣。
大背景是最近行情不好,市面上像樣的項(xiàng)目尤其稀缺。公司接到某業(yè)主的邀標(biāo)書(shū),正是戰(zhàn)前緊張的時(shí)刻。好比大雪飄飄的草原,出來(lái)露面的食草動(dòng)物就那么幾個(gè)。狼群們看到,眼珠子全都綠綠的。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A公司開(kāi)始走關(guān)系路線(xiàn),把業(yè)主高層的喜好摸了個(gè)八九不離十;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司放出狠話(huà),不管最后業(yè)主殺價(jià)殺到什么地步,這活都要接;我們和這個(gè)業(yè)主合作了三四個(gè)項(xiàng)目,某個(gè)項(xiàng)目剛開(kāi)車(chē),應(yīng)該說(shuō)茶還熱乎,談笑風(fēng)生的幾率很大。
因?yàn)闀簳r(shí)還有項(xiàng)目運(yùn)作,所以報(bào)價(jià)一切按照正常步驟,水深水淺的地方酌情加了點(diǎn)吃飯錢(qián),可以說(shuō)報(bào)出的價(jià)格在平時(shí)看起來(lái)完全很正常。
結(jié)果第一輪比價(jià),B公司的價(jià)格是我們的70%。同事們有點(diǎn)莫名驚詫?zhuān)?span style="padding: 0px; border: 0px;">B公司平時(shí)的價(jià)格都和我們不相上下,有時(shí)還略高。找了B的朋友問(wèn)問(wèn),原來(lái)B很多人都在OVER HEAD(空著沒(méi)項(xiàng)目做的意思)。再?zèng)]項(xiàng)目就要裁員,所以B決定背水一戰(zhàn),豁出去了。
第二輪談判的時(shí)候,我們公司直接降到了B之前的價(jià)位上。因?yàn)楦邔诱f(shuō),老客戶(hù)不能丟。最近剛得到的消息,B公司最后中標(biāo)了。來(lái)自業(yè)主方的可靠消息透露,B公司最后的中標(biāo)價(jià)格大概降到了我們第一次報(bào)價(jià)的50%。這是個(gè)啥概念?
工程設(shè)計(jì)行業(yè)也就是個(gè)服務(wù)業(yè),我們舉個(gè)例子,假如把這個(gè)合同靠譜地執(zhí)行下去,做到可以不出大問(wèn)題地成功開(kāi)車(chē),成本大概是1000萬(wàn)(簡(jiǎn)單起見(jiàn),我們就拿純?cè)O(shè)計(jì)合同說(shuō)事吧)。這里的成本(人工時(shí))包括工程師薪水,管理成本,行政成本,保密成本,IT成本等等。正常工程公司也就敢要價(jià)到1200萬(wàn),因?yàn)槔麧?rùn)透明,再高業(yè)主就要把你踢飛了。如果是關(guān)系比較好的長(zhǎng)期合作伙伴,會(huì)適當(dāng)打折。也就是說(shuō)你最開(kāi)始要價(jià)到1200萬(wàn)的話(huà),打個(gè)9折,1080萬(wàn)。一般設(shè)計(jì)合同占項(xiàng)目總投資不會(huì)超過(guò)10%,為了好算一點(diǎn)吧,我們假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目成本1個(gè)億。這也就意味著,一大幫子人辛辛苦苦,忙前忙后,笑臉貼大巴掌地干完一個(gè)項(xiàng)目,公司才能掙不到100萬(wàn),也就是總合同的1%不到。這么個(gè)合同以干一年計(jì),大概需要20~30人。公司拿走一大半利潤(rùn)作為現(xiàn)金流,大家分個(gè)年終獎(jiǎng)絕對(duì)也就是幾K吧,F(xiàn)在這物價(jià),幾K在一線(xiàn)城市也就買(mǎi)幾個(gè)大包子嘗嘗吧。好吧,這還是一帆風(fēng)順的情況。
現(xiàn)在的情況是這個(gè)合同被以大概600萬(wàn)的成本接下來(lái)了。這是啥概念呢?公司為了執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目,在支付日常成本的同時(shí)還要補(bǔ)貼項(xiàng)目。很多設(shè)計(jì)院也好,工程公司也好,都是算產(chǎn)值的,這些可憐的工程師干完這個(gè)項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)值是負(fù)的,還要賠給公司錢(qián)。公司自然不會(huì)干這種把錢(qián)給你再?gòu)哪憧诖锬贸鰜?lái)的傻事,它只會(huì)在給你的時(shí)候就把該拿的拿掉。于是工程師們發(fā)現(xiàn)各種福利越來(lái)越差,有些甚至取消了。項(xiàng)目的活卻一點(diǎn)也沒(méi)少,到了后期為了節(jié)省成本,公司還會(huì)逐漸把人撤出。這就意味著越是主導(dǎo)專(zhuān)業(yè)越到后期,越要累個(gè)半死。而前期覺(jué)得自己撿到大便宜的業(yè)主,最后發(fā)現(xiàn)自己深陷泥潭而不能抽身。項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候算算,發(fā)現(xiàn)自己根本沒(méi)省到錢(qián)。
項(xiàng)目里的小明(我特別喜歡小明這個(gè)名字,哈哈),剛剛升職為工程師,他30歲左右,喜歡穿白襯衫,見(jiàn)到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯(cuò)的薪水,但在這同時(shí)還有著房貸、車(chē)貸要還,家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。小明剛進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候被通知一個(gè)月有2000塊的項(xiàng)目補(bǔ)助,結(jié)果進(jìn)來(lái)以后因?yàn)轫?xiàng)目不賺錢(qián),補(bǔ)助取消了。慢慢地,其他地方的福利也越攤越薄,公司這鍋粥越來(lái)越稀,吃完這口尚不能糊口的飯,還要笑臉相迎,扛著更多的磚。這樣的小明,不止一個(gè)人。他在我們每個(gè)人的身邊,他大部分的時(shí)候沉默寡言,埋頭苦干。你看不到他肩上的重?fù)?dān)。
工程公司的項(xiàng)目經(jīng)理李磊(李磊和韓梅梅,哈哈),在拿到項(xiàng)目的那天就開(kāi)始失眠。一年項(xiàng)目做下來(lái),白頭發(fā)多了好幾百根,煙每天一包。本來(lái)和業(yè)主JIM關(guān)系老好的,干完以后也基本上絕交了。領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)月寫(xiě)一封郵件追問(wèn)他的進(jìn)度。每周的項(xiàng)目例會(huì),各專(zhuān)業(yè)的工程師都沒(méi)好氣地說(shuō)做不完。本來(lái)說(shuō)好這一年要去新馬泰度假一個(gè)月的,某專(zhuān)業(yè)的圖紙?jiān)诂F(xiàn)場(chǎng)出了大問(wèn)題,趕緊跑過(guò)去解決問(wèn)題;貋(lái)機(jī)票都過(guò)期了。老婆韓梅梅一個(gè)星期不和他說(shuō)話(huà)。
業(yè)主公司的項(xiàng)目經(jīng)理JIM,越往后做這個(gè)項(xiàng)目越覺(jué)得絕望。最開(kāi)始覺(jué)得自己撿了個(gè)大便宜,這么低的價(jià)格就把項(xiàng)目得手了,而且乙方還是自己的好兄弟李磊。項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)后就發(fā)現(xiàn)情況不妙。項(xiàng)目構(gòu)架圖里的人員看著多,其實(shí)都假人?粗(xiàng)目有40個(gè)人,可是有25個(gè)人同時(shí)在做其他的項(xiàng)目。好脾氣的JIM忍了。一個(gè)月后,好兄弟李磊朝他發(fā)了第一次火。因?yàn)橐粋(gè)合理的建議沒(méi)有人工時(shí)做變更,JIM忍了。三個(gè)月后,李磊拿著第一份變更單來(lái)找JIM,追加了50萬(wàn)合同額。當(dāng)時(shí)簽合同的時(shí)候雙方對(duì)職責(zé)范圍一直存在分歧,但是李磊公司的銷(xiāo)售埋了個(gè)很大的伏筆,純種老外JIM沒(méi)看出來(lái)這個(gè)把戲,現(xiàn)在只能認(rèn)栽。六個(gè)月后,追加的合同額達(dá)到了200萬(wàn)。第七個(gè)月,JIM的老板和他電話(huà)聊了一個(gè)小時(shí),并第一次對(duì)JIM的工作能力提出了懷疑。第十個(gè)月,追加的變更額已經(jīng)超過(guò)了400萬(wàn),JIM苦笑著和另外一家工程公司說(shuō),早知道這樣,當(dāng)初就選你們了。第十一個(gè)月,現(xiàn)場(chǎng)施工的時(shí)候發(fā)現(xiàn)某個(gè)設(shè)備無(wú)法吊裝,敲掉某一塊次梁之后,把設(shè)備抬進(jìn)裝置之后,國(guó)外的工程師校核土建載荷時(shí)發(fā)現(xiàn)強(qiáng)度存在重大隱患……項(xiàng)目做完了,JIM大病了一場(chǎng)。
我堅(jiān)信一句話(huà):他人今日所承受的,他日我必將承受。覆巢之下,安有完卵。這是整個(gè)行業(yè)的悲劇,不是小明,李磊或者JIM某個(gè)個(gè)人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇,則必須從我們每個(gè)人覺(jué)醒做起。這是一個(gè)鐵窗,很多人正在沉睡,而少數(shù)清醒的人開(kāi)始吶喊。開(kāi)始的時(shí)候吶喊吵醒了大家的美夢(mèng),很多人開(kāi)始揍這些吶喊者。揍著揍著,大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)悶屋子里有煤氣泄露,于是齊心合力把窗子打破……
好吧,這個(gè)話(huà)題有些沉重,下面是我想講的主題。在最開(kāi)始的時(shí)候,建筑這個(gè)大行業(yè),很多板塊都是比較良性的。工程師們還沒(méi)有被稱(chēng)為磚家,畫(huà)的圖紙真真正正地可以稱(chēng)之為作品,而不是商品。他們值得我們尊重。不知道從哪一天開(kāi)始,行業(yè)開(kāi)始了低價(jià)中標(biāo)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。做項(xiàng)目變成了賣(mài)白菜,你出一毛五,我就敢出一毛二。結(jié)果呢?現(xiàn)在的設(shè)計(jì)行業(yè),大家都是草草地把圖紙丟出去,再也沒(méi)有仔細(xì)檢查的耐性。稍微想多看一遍,管理者高高揚(yáng)起的皮鞭就抽在你身上,快發(fā)快發(fā)~!遇到個(gè)問(wèn)題,稍微需要思考一些的,就急急地丟給廠(chǎng)家或者分包商;廠(chǎng)家或者分包商一有疑問(wèn),馬上就轉(zhuǎn)發(fā)給業(yè)主。請(qǐng)問(wèn),這是合格的工程師嗎?請(qǐng)問(wèn)這是誰(shuí)的過(guò)錯(cuò)呢,誰(shuí)應(yīng)該為此負(fù)責(zé)呢?
我和同事喝完一杯咖啡,又聊到另一個(gè)事情。
同事:聽(tīng)說(shuō)C公司轉(zhuǎn)型成功,馬上就可以做行業(yè)里面的另一個(gè)業(yè)務(wù)了,真讓人振奮。(這個(gè)業(yè)務(wù)難度大,壁壘高,掙錢(qián)多;是很多工程師夢(mèng)寐以求參與的業(yè)務(wù))
我:這個(gè)領(lǐng)域也要被干成白菜價(jià)了。
同事:為啥?現(xiàn)在最有前途的就是這個(gè)業(yè)務(wù)了。
我:每個(gè)人都知道這個(gè)事情有錢(qián)途,這個(gè)事情就離白菜價(jià)不遠(yuǎn)了。沒(méi)過(guò)多久就會(huì)有個(gè)D公司出來(lái),大張旗鼓地挖C公司的人,號(hào)稱(chēng)年薪翻倍,帶來(lái)一撥人,然后殺價(jià)格和C搶利潤(rùn)。這本來(lái)是促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的好事。但是一旦被人用惡性競(jìng)爭(zhēng)扎了一條裂縫,E,F,G,H……Z公司全都一窩蜂擠進(jìn)來(lái),蛋糕只有這么大,大家塞塞牙縫吃完再回家。然后這些年薪翻倍被帶進(jìn)來(lái)的人,在這樣的一場(chǎng)狂歡之后,再次失業(yè),無(wú)家可歸。想想前一段時(shí)間的LED和多晶硅吧。
周末去同學(xué)家玩說(shuō)起過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的事情,同學(xué)在某500強(qiáng)化工公司做業(yè)主方項(xiàng)目經(jīng)理。他說(shuō)公司邀標(biāo)有個(gè)原則,太高的肯定不中,但是邀標(biāo)的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司估計(jì)一個(gè)設(shè)計(jì)成本費(fèi)劃定為紅線(xiàn),任何低于紅線(xiàn)價(jià)格的競(jìng)標(biāo)均視為惡性競(jìng)爭(zhēng),堅(jiān)決不給合同。那一刻,我真的快要熱淚盈眶了啊,毫不夸張。同學(xué)一邊削蘋(píng)果一邊淡定地說(shuō),這些低價(jià)中標(biāo)的公司最后都會(huì)想盡一切辦法拖欠交付文件。實(shí)在不能完成的圖紙文件,實(shí)際上是業(yè)主在代為審查,甚至代為完成。這樣的苦果吃多了,業(yè)主都不能忍了。
作為一個(gè)剛裝修好房子的苦逼青年,我奉勸大家能買(mǎi)精裝修堅(jiān)決買(mǎi)精裝修。為啥,因?yàn)橹袊?guó)裝修行業(yè)更是惡性競(jìng)爭(zhēng),低價(jià)中標(biāo)的根據(jù)地。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你家的墻永遠(yuǎn)砌不平,也許會(huì)有人像我當(dāng)初那樣質(zhì)疑這個(gè)事情。好吧,這確實(shí)是一個(gè)暫時(shí)無(wú)解的事情。比如說(shuō)有個(gè)很棒的泥瓦工“大壯”,大壯砌墻那叫一個(gè)又快又好啊,走到哪里街坊鄰居都夸。于是一家裝修隊(duì)請(qǐng)了大壯做金牌泥瓦工,每月薪水一萬(wàn)大洋(泥瓦工其實(shí)不止這個(gè)數(shù)……)。大壯在這家裝修公司做的第一個(gè)活就被施工隊(duì)長(zhǎng)罵了。
隊(duì)長(zhǎng):上一個(gè)項(xiàng)目,泥瓦工柱子只花了5天就干完的事情,你tm花了10天。還說(shuō)什么狗屁金牌泥瓦工!
大壯一臉委屈:可是我做的確實(shí)比柱子好啊,我的墻怎樣怎樣的好(blablabla,開(kāi)始說(shuō)隊(duì)長(zhǎng)也不懂的術(shù)語(yǔ))
隊(duì)長(zhǎng):你tm給我放屁,這個(gè)項(xiàng)目工期就這幾天,我又沒(méi)讓你干這么好,下回你tm給我干快點(diǎn)。
下面大壯有三個(gè)選擇:
第一個(gè)是最常見(jiàn)的,大壯妥協(xié)了,忘記了自己的職業(yè)操守,開(kāi)始干得飛快。最開(kāi)始?jí)γ嬷皇怯悬c(diǎn)毛糙,最后墻面甚至連找平也找不平了。沒(méi)多久,街坊鄰居見(jiàn)到大壯都只翻白眼,再后來(lái),還有人因?yàn)閴γ鏉B水跑到大壯家罵他。大壯的一個(gè)親戚找大壯去家里幫忙修一堵墻,修完以后大壯哭了,因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)自己再也不會(huì)好好地修墻了。
第二個(gè)選擇就是大壯堅(jiān)決不妥協(xié),于是只能換一家公司。到了下家又是被另一個(gè)隊(duì)長(zhǎng)罵。干了幾個(gè)月?lián)Q了五六家裝修隊(duì)以后,大壯很悲劇地發(fā)現(xiàn)自己失業(yè)了。一年以后大壯換行了,他成為了一名施工隊(duì)長(zhǎng)。
第三個(gè)選擇,大壯懷揣著理想,去了大洋彼岸,成為了一名月薪X萬(wàn)的受人尊敬的砌墻工。我不是崇洋媚外,在咱們可愛(ài)的祖國(guó)這片土地上,但凡有解,大壯不會(huì)走。親愛(ài)的祖國(guó)啊,你說(shuō)為什么這么多精英分子流失海外,而且一去不返呢?你說(shuō)說(shuō)這是為什么呢!
這就是為什么我說(shuō),你們家的墻永遠(yuǎn)砌不平。因?yàn)樵?jīng)能砌平的人要么已經(jīng)做不到了,要么去做了別的,要么他離開(kāi)了這片土地。
我還是那句話(huà):他人今日所承受的,他日我必將承受~!救救大壯!救救小明!救救李磊!救救JIM!救救我們每一個(gè)人!
來(lái)源:海川化工論壇