年會(huì)報(bào)道系列丨董事長(zhǎng)演講實(shí)錄（一）：新時(shí)代 新海天之2017財(cái)年工作回顧

大家想一下，在我們國(guó)家，能稱得上是新時(shí)代的有幾次？恐怕只有建國(guó)、改革開(kāi)放，還有今天。大家再想一下，每一個(gè)時(shí)代變遷的背后是什么？結(jié)果是什么？它可能是一個(gè)階層的變化，可能是利益的重新分配，本質(zhì)如此。那么我們?cè)谶@個(gè)新時(shí)代，應(yīng)該做什么？

我們講變革有三四年了，去年我們提前講“三新”——新愿景、新服務(wù)、新模式，為什么？有很多原因，我總結(jié)了三點(diǎn)。第一個(gè)是全球化，原來(lái)我們國(guó)家去適應(yīng)別人的規(guī)則，但一帶一路提出之后，實(shí)際上我們?cè)谥鸩叫纬勺约旱臉?biāo)準(zhǔn)，去同化我們的合作伙伴。我認(rèn)為這是中國(guó)融入全球化要走的道路。第二個(gè)是整個(gè)建筑行業(yè)的變革，一方面是新政策、新模式，PPP、EPC、裝配式等等，另一方面新技術(shù)有BIM、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，這些政策的變革、技術(shù)的變革、模式的變革，都在帶來(lái)整個(gè)社會(huì)深層次的變化。第三，聚焦整個(gè)工程咨詢行業(yè)，從國(guó)辦19號(hào)文開(kāi)始就在提出推行全過(guò)程工程咨詢。從這三點(diǎn)去看待新時(shí)代的新變化。

再回顧一下海天發(fā)展的歷程。我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每一個(gè)企業(yè)都有其生命周期，正常的企業(yè)會(huì)有創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰落期，和每個(gè)人一樣，和生命一樣。那么，我們又發(fā)現(xiàn)，海天在17年的發(fā)展過(guò)程中，2005年-2013年度過(guò)了第一個(gè)成長(zhǎng)期，從2013年開(kāi)始，海天已經(jīng)成為河南省造價(jià)領(lǐng)域的第一名；2013年-2017年，這四年收入3900萬(wàn)到今年的6000萬(wàn)，增長(zhǎng)只有百分之五十，但我們走了四年。在這幾年里，我們發(fā)現(xiàn)有一批同行已經(jīng)走向了成熟期，團(tuán)隊(duì)和模式已經(jīng)固化，未來(lái)基本上要走向衰退期。在這四年，我們發(fā)展緩慢，但是一直在探索新的方向，所以把2013年-2017年當(dāng)成海天的換擋成長(zhǎng)期。在我們新的規(guī)劃里，2017年-2020年會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的成長(zhǎng)期，這個(gè)成長(zhǎng)期的速度會(huì)更快。未來(lái)，我們希望能抓住一個(gè)個(gè)機(jī)遇，帶領(lǐng)企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)。

那么，未來(lái)我們究竟要走向哪里？首先對(duì)2017財(cái)年的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行一個(gè)回顧。2017財(cái)年總體的新簽合同額大概在1個(gè)億，同比增速達(dá)到70%，各塊兒的情況剛才大家都有匯報(bào)，在這里不再贅述。整體交付成果從2016年的2800萬(wàn)到2017年4000萬(wàn)，增速達(dá)到42%；營(yíng)收6000萬(wàn)，整個(gè)占比情況除了傳統(tǒng)的政投和地產(chǎn)，又增加了BIM，總體增速達(dá)到24%，雖然不高，但對(duì)我們來(lái)講真的很可貴，因?yàn)槲覀兒脦啄甓际前俜种�十幾�?/span>

上午開(kāi)會(huì)（共同發(fā)展 | 海天咨詢召開(kāi)2017財(cái)年總師交流會(huì)），我給省內(nèi)各分支確立的目標(biāo)是怎么成為當(dāng)?shù)氐那叭�。我是一個(gè)相信愿景拉動(dòng)的人，就是說(shuō)，你要想要愿意，才能達(dá)成目標(biāo)。再做一個(gè)TOP20強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析，TOP20強(qiáng)是指每年新簽合同額排名前20的項(xiàng)目和客戶。2016財(cái)年20強(qiáng)收入的總和是3000萬(wàn)，到2017財(cái)年，這個(gè)數(shù)據(jù)是6000萬(wàn)；其中全過(guò)程2016財(cái)年是1600萬(wàn)，2017財(cái)年達(dá)到4500萬(wàn)。從部門構(gòu)成來(lái)看，2016財(cái)年各地分支慢慢進(jìn)入前20強(qiáng)，之前很少，但再看2017財(cái)年發(fā)現(xiàn)分支很少，這說(shuō)明分支落后了。TOP20新簽合同額增幅100%，其中全程控的增幅達(dá)到200%；再看收入的對(duì)比，就沒(méi)有那么明顯了，總數(shù)不算多，全程控的增幅也不算大，這說(shuō)明新簽的潛力還沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)。所以說(shuō)，新的一年我們定的目標(biāo)是有依據(jù)的，因?yàn)槲覀冇行潞灥幕鶖?shù)。

下面再把2017年其他的經(jīng)營(yíng)情況做一下回顧。首先來(lái)看一下非常重視的戰(zhàn)略主題，海天是一個(gè)重視戰(zhàn)略的企業(yè)。地產(chǎn)事業(yè)部在2017財(cái)年有兩個(gè)戰(zhàn)略主題，第一是怎么提升投標(biāo)和運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)應(yīng)的衡量指標(biāo)是地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)新簽合同的目標(biāo)，完成的非常好。每一個(gè)主題背后都要求負(fù)責(zé)人去組織行動(dòng)方案，這個(gè)主題背后的行動(dòng)方案是為了解決組織的投標(biāo)效率，銷售機(jī)會(huì)的選擇以及核心團(tuán)隊(duì)的配置，我們做的還不夠好，但是通過(guò)努力，在內(nèi)部運(yùn)作的層面提升了競(jìng)爭(zhēng)力，這是本質(zhì)。所以，我們要達(dá)到心目中的目標(biāo)，關(guān)鍵在于做了什么，這就是戰(zhàn)略主題想要達(dá)到的目的。第二個(gè)是樹(shù)立高滿意度的BIM+標(biāo)桿案例，這個(gè)我看大家在前面的匯報(bào)里講的比較少，客觀來(lái)講，BIM+標(biāo)桿案例仍在探索之中，進(jìn)展和去年年初的預(yù)期是偏低的。目前BIM的咨詢實(shí)際上還是單獨(dú)建模的咨詢?yōu)橹�，雖然這一塊兒進(jìn)步不錯(cuò)，但BIM+標(biāo)桿案例沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。

再來(lái)看政投事業(yè)部，政投事業(yè)部同樣有兩個(gè)戰(zhàn)略主題。第一個(gè)是怎么樣在全省增加評(píng)審審計(jì)類入圍客戶數(shù)量，我們認(rèn)為這個(gè)主題能解決市場(chǎng)占有率，新簽合同額的增加，這個(gè)指標(biāo)完成的情況總體不錯(cuò)，超出預(yù)期。第二個(gè)是樹(shù)立高滿意度的標(biāo)桿客戶，當(dāng)時(shí)實(shí)際上我們是做了一個(gè)比較廣的選擇，既可以做PPP，也可以做BIM。通過(guò)實(shí)踐，PPP的評(píng)審審計(jì)基于原有客戶的增長(zhǎng)是不錯(cuò)的，不過(guò)PPP本身咨詢的合同去年簽了一個(gè)，雖實(shí)現(xiàn)零的突破，但完成情況和年初的預(yù)期也是不同的，方向不同了。大家可以看到，實(shí)際上在目標(biāo)是一個(gè)指引，我們不一定按照既定的路線前進(jìn)，但是目標(biāo)非常重要。兩個(gè)標(biāo)桿，無(wú)論是地產(chǎn)還是政投，都沒(méi)有完成，但是沿著這條路走，我們發(fā)現(xiàn)了新的路徑。在新的一年里，調(diào)整我們的目標(biāo)，繼續(xù)前進(jìn)。

從客戶發(fā)展情況來(lái)看，地產(chǎn)事業(yè)部最明顯的是百?gòu)?qiáng)客戶有了突破，BIM和政投都各有突破的方向。有幾點(diǎn)值得思考，第一，在全過(guò)程業(yè)務(wù)上，以往鄭州的單子都不大，現(xiàn)在欣喜的看到鄭州本地的也有大單了，說(shuō)明全程控在省內(nèi)省外的優(yōu)勢(shì)逐步建立起來(lái)；第二，BIM的客戶，這兩個(gè)地產(chǎn)公司的特點(diǎn)是本土的、管理不是那么規(guī)范的一類企業(yè)，施工也是自己的企業(yè)，這類企業(yè)對(duì)BIM的運(yùn)用非常感興趣，反而眾多百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)沒(méi)有成功的案例，客戶需求很有意思；第三個(gè)政投，PPP的評(píng)審審計(jì)是有突破的，另外在鄧州PPP的評(píng)審審計(jì)以及PPP的全生命周期咨詢都撕開(kāi)了一個(gè)口子，這幾個(gè)客戶都是客戶發(fā)展代表的方向。

從組織建設(shè)情況來(lái)看，BIM團(tuán)隊(duì)和全過(guò)程咨詢團(tuán)隊(duì)都有了明顯的增長(zhǎng)。從人才發(fā)展情況來(lái)看，因?yàn)槿ツ晡覀冊(cè)鲩L(zhǎng)最好的就是地產(chǎn)事業(yè)部的新簽合同額，其中主要的業(yè)務(wù)是駐場(chǎng)全過(guò)程，所以大家會(huì)看到全過(guò)程項(xiàng)目的人數(shù)增加基本翻番，項(xiàng)目經(jīng)理的增幅達(dá)到62%，同時(shí)也增加了管理團(tuán)隊(duì)，就是實(shí)施副總增加了兩位。那么，在收入增加24%的情況下，人員的情況增加的非�？欤�這個(gè)數(shù)據(jù)在去年4月是204人，到了現(xiàn)在是362人，增幅達(dá)到44%，從這一方面再來(lái)看取得的成績(jī)也不是那么的激動(dòng)人心。但是我也要解釋一下，去年的新簽項(xiàng)目帶來(lái)的收入是非常少的，因?yàn)槿�過(guò)程項(xiàng)目的特點(diǎn)是先簽合同、先進(jìn)場(chǎng)再付款，這預(yù)示著在新的年度會(huì)有一個(gè)更好的成長(zhǎng)。

總體來(lái)說(shuō)，2017財(cái)年是近幾年一來(lái)，各個(gè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)最好的一年。能取得這樣的成績(jī)，有賴于在座的所有人，在此我真誠(chéng)感謝公司的每一位員工。