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【‘濤’聲】第六篇:為什么B2B公司需要地推?如何做?

發(fā)布時間:2017-01-11 15:52
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2B生意是持久戰(zhàn),如果按精益創(chuàng)業(yè)的理論,做完一個完整客戶的實驗至少需要1~2年,所以,不可能以免費來吸引客戶。要換另一種思維,就是盡快建立信任。

阿里巴巴CEO衛(wèi)哲說,做B2B需要地推,這是由B2B業(yè)務(wù)的多人決策特點決定的。多人決策,也就是一個決定要幾個人商量著做。“2C經(jīng)常通過用戶畫像來掌握用戶特征,2B則很難。用戶畫像怎么能知道一個企業(yè)的關(guān)鍵決策人是老板的小三這種問題呢?所以地推是必須的。”地推的兩個重要任務(wù)是:第一,找到企業(yè)決策的關(guān)鍵人;第二,找到第二關(guān)鍵人,因為很多公司需要多人共同決定要不要使用某項服務(wù)。無論是使用代理加盟還是直銷,都需要建設(shè)地推團隊,管理地推質(zhì)量,“地推是B2B企業(yè)成功的關(guān)鍵”。

衛(wèi)哲提出了一個“三把槍理論”。地推是手動步槍,打一槍拉一次栓,優(yōu)點是準(zhǔn)確,缺點是慢、不能規(guī)模化。三把槍理論指的就是從手動步槍,走向半自動,再走向全自動。半自動是有限人力輔助,全自動就是客戶自動操作、自動續(xù)費。從手動到全自動的過程中,最重要的是解決對地推人員的激勵問題,如果手動階段的業(yè)務(wù)員可以分享到隨后半自動和自動階段他拉來的客戶產(chǎn)生的利潤,他就有動力去推動客戶走向半自動和全自動交易流程。

衛(wèi)哲提出了考核地推的四個指標(biāo):覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率、滲透率。對新市場要先做覆蓋率,可以在最初一周、一個月甚至一個季度只做覆蓋率的工作;第二階段是轉(zhuǎn)換率,客戶開戶之后,是否有使用和付費;第三階段是復(fù)購率,是否重復(fù)使用;第四是滲透率,舉例而言,一個公司每月采購100萬,在你這里花了10萬,那就有90萬的費用還需要滲透。

【濤聲

一般公司的客戶或用戶可以分為兩種:企業(yè)用戶和個人用戶。如果是面向企業(yè)用戶,我們稱之為to B(2B),如果是面向個人用戶,我們稱之為to C(2C)。

衛(wèi)哲在地推方面應(yīng)該算特別有發(fā)言權(quán)的一位,當(dāng)年阿里巴巴的B2B地推團隊號稱“鐵軍”。后來中國互聯(lián)網(wǎng)公司中,需要地推或強地面運營的,都從阿里巴巴B2B挖人。滴滴出行創(chuàng)始人程維就在阿里巴巴B2B待過;搭建起美團地推團隊的前美團COO干嘉偉,也是阿里巴巴B2B出身的。

2B生意是持久戰(zhàn),如果按精益創(chuàng)業(yè)的理論,做完一個完整客戶的實驗至少需要1~2年,所以,不可能以免費來吸引客戶。要換另一種思維,就是盡快建立信任。在早期,0到0.1階段,首先是能否有客戶認同來盡快度過產(chǎn)品打磨期,決定產(chǎn)品生存。然后,能否獲得標(biāo)桿客戶的認可,這是建立信任度的關(guān)鍵。之后進入?yún)^(qū)域(單元)市場的推廣,依次來測試覆蓋率等四率。

之后才進入0.1到1的階段。

關(guān)鍵詞:第六,為什么,B2B,公司,要地,如何,生意,持久戰(zhàn),如果,