【‘濤’聲】第二篇：B2B生意模式之找鋼網(wǎng)模式

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對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一定要對(duì)行業(yè)有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，能夠稍微看的遠(yuǎn)一些，這樣的話會(huì)增加創(chuàng)業(yè)成功的概率。對(duì)這個(gè)行業(yè)流程的理解程度決定了未來(lái)能用互聯(lián)網(wǎng)提高行業(yè)效率的速度，這個(gè)是非常非常的重要。

找鋼網(wǎng)的CEO，王東在分享經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，他是這么說(shuō)的，首先從行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，每個(gè)行業(yè)都有三個(gè)發(fā)展階段，從供不應(yīng)求到產(chǎn)能過(guò)剩，最后到成熟。

在供不應(yīng)求的那個(gè)階段，只有靠投資驅(qū)動(dòng)；那么到了產(chǎn)能過(guò)剩，甚至是成熟的時(shí)候，就需要效率驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。所以，對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一定要對(duì)行業(yè)有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，能夠稍微看的遠(yuǎn)一些，這樣的話會(huì)增加創(chuàng)業(yè)成功的概率。

 對(duì)于鋼材這個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，還有三個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)化；第二個(gè)是容易存儲(chǔ)，容易做物流；第三個(gè)是保質(zhì)期比較長(zhǎng)。這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也非常的重要，也可以來(lái)判斷是否適合做電子商務(wù)。

鋼材的流通的特點(diǎn)是它的環(huán)節(jié)比較多，有終端用戶、服務(wù)商、中間商、代理商，最后是鋼廠。在這個(gè)五個(gè)環(huán)節(jié)之中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有它的痛點(diǎn)。王東還特別強(qiáng)調(diào)說(shuō)，在過(guò)去，鋼鐵行業(yè)的日子非常好的時(shí)候，即使行業(yè)內(nèi)部的很多人對(duì)于這五個(gè)環(huán)節(jié)，也不是很清楚�？梢赃@么說(shuō)，對(duì)這個(gè)行業(yè)流程的理解程度決定了未來(lái)能用互聯(lián)網(wǎng)提高行業(yè)效率的速度，這個(gè)是非常非常的重要。找鋼網(wǎng)給出的解決方案實(shí)際上就是去中介環(huán)節(jié)，直接撮合上下游。那么什么行業(yè)適合這種模式呢？

總結(jié)一下是這樣的，首先產(chǎn)品從工廠出來(lái)，到最終買家手里面一定要流轉(zhuǎn)幾次，那么一般的傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)該在四個(gè)環(huán)節(jié)甚至五個(gè)環(huán)節(jié)，那么如果只有兩個(gè)環(huán)節(jié)的話，那可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)，說(shuō)明你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常的充分。

綜合來(lái)看，第一個(gè)特點(diǎn)，產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，而且SKU比較的多。如果說(shuō)行業(yè)的產(chǎn)品不是標(biāo)準(zhǔn)化的話，那么肯定要從其他的角度去切入。第二個(gè)是這個(gè)行業(yè)要市場(chǎng)化，如果是在供不應(yīng)求的情況下就不合適。第三個(gè)生產(chǎn)端和銷售端的距離要足夠的遠(yuǎn)，如果他們非常近的話，那么互聯(lián)網(wǎng)能夠產(chǎn)生的價(jià)值就會(huì)很小。第四個(gè)是生產(chǎn)和消費(fèi)會(huì)比較的分散，這樣的話，平臺(tái)才能夠提供一站式的服務(wù)，這樣服務(wù)才會(huì)有價(jià)值。 

最后再說(shuō)說(shuō)找鋼網(wǎng)平臺(tái)的模式，它是從撮合交易平臺(tái)起步，逐漸開(kāi)始做自營(yíng)，產(chǎn)業(yè)鏈和金融，數(shù)據(jù)的服務(wù)。其實(shí)這里面有一個(gè)爭(zhēng)議的話題，B2B創(chuàng)業(yè)到底是撮合好還是自營(yíng)好，那么兩者各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么呢？撮合的優(yōu)點(diǎn)是，不需要考慮供應(yīng)鏈，能快速形成訂單；缺點(diǎn)是，沒(méi)什么利潤(rùn)。自營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是去中間化效果會(huì)非常的明顯，盈利點(diǎn)豐富，利潤(rùn)高，數(shù)據(jù)價(jià)值大，缺點(diǎn)是供應(yīng)鏈的管理、技術(shù)門檻會(huì)非常的高。

那么對(duì)于初創(chuàng)型的B2B企業(yè)，是傾向于做撮合還是做自營(yíng)？王東建議要從四個(gè)方向去看，第一，是客單價(jià)高的去做撮合，低的去做自營(yíng)。第二個(gè)是撮合和自營(yíng)并不矛盾，取決于客戶群的豐富度。第三，任何事情其實(shí)都有個(gè)先后的問(wèn)題，很多行業(yè)是要先把撮合做好，才能做自營(yíng)。撮合非常的輕，容易把訂單量做起來(lái)，這個(gè)時(shí)候做自營(yíng)會(huì)非常的安全。第四，撮合運(yùn)營(yíng)難，自營(yíng)運(yùn)營(yíng)容易。 

相對(duì)撮合交易，自營(yíng)的價(jià)值在哪里呢？有個(gè)現(xiàn)狀，對(duì)于投資人來(lái)講，他們可能會(huì)更看自營(yíng)。在自營(yíng)里面，供應(yīng)鏈管理和流程運(yùn)營(yíng)都是非常有技術(shù)含量，找鋼網(wǎng)有將近二百人在做供應(yīng)鏈的技術(shù)開(kāi)發(fā)，從訂單到倉(cāng)庫(kù)、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)等等，你每多走一步，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)就要呈現(xiàn)多維度的，幾何式的增長(zhǎng)。這個(gè)也是電子商務(wù)公司，相對(duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易商的一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)，就是用多維優(yōu)勢(shì)打擊低維。